Systemy prowizyjne dla handlowców

Kategoria: Efektywnie Opublikował MobivoiceSkomentuj

Jedną z podstawowych motywacji do pracy od zawsze było nagradzanie, nierzadko w formie finansowej lub prezentu. Z myślą o większej efektywności ze strony handlowców, stworzono liczne systemy prowizyjne. Takie rozwiązanie jest z założenia korzystne dla obu stron — firma uzyskuje lepsze wyniki, a pracownik czuje się doceniony i zyskuje coś dla siebie na wyłączność.

Właściwy system premiowania może w znacznym stopniu zdopingować handlowców do zrealizowania wyznaczonych wcześniej celów. Zdaniem ekspertów, efektywny system prowizyjny musi spełniać następujące warunki: czytelność i przejrzystość, obiektywizm w przypadku oceniania efektów oraz czytelność celów, które należy zrealizować.

 

Wynagrodzenie stałe a dodatkowe

Proporcje pomiędzy stałą i prowizyjną częścią wynagrodzenia pracowników działu sprzedaży zależą od wielu czynników. Jednym z nich jest kwestia zaangażowania szefa działu sprzedaży w istotę motywowania poza finansowego (np. szkolenia, konkursy, uczestnictwo w konferencjach i premierach). Im jest ono ważniejsze i lepiej rozbudowane, tym bardziej wzrasta stała część wynagrodzenia, a spada wartość części “dodatkowej”.

Pamiętajmy jednak, że system prowizyjny powinien być taki sam dla każdego pracującego w przedsiębiorstwie handlowca. Jeżeli nowi pracownicy będą mogli uzyskać premię niższą niż sprzedawcy, którzy pracują w firmie dłużej, istnieje zagrożenie, że uznają system premiowania za nieobiektywny i nie zaangażują się w realizację postawionych im zadań.

 

www.laurelpro.com

www.laurelpro.com

 

Model wynagradzania

Sposób, w jaki chcemy wynagradzać pracowników, powinien być zawarty w prostym, przejrzystym i łatwym do zrozumienia modelu działania, z którym każdy sprzedawca powinien być dobrze zaznajomiony. Wbrew powszechnie utartemu myśleniu, stworzenie takiego modelu nie wymaga zaawansowanej wiedzy z dziedziny matematyki. Istotnym jest jednak, aby handlowcy bez przeszkód mogli obliczyć prowizję za dokonaną sprzedaż. System ma ich zachęcać, a nie odstraszać.

Pamiętaj jednak, że mimo wszystko jesteś szefem i powinieneś płacić swoim podwładnym za dokonywanie sprzedaży, a nie za samą obecność w biurze. Czasami wynagrodzenie zasadnicze sprawia, że w przekonaniu sprzedawców lepiej jest przebywać na miejscu niż tracić czas na poszukiwaniu potencjalnych klientów i generowaniu sprzedaży. Jak rozwiązać ten problem? Przede wszystkim upewnij się, że wskaźnik wynagrodzenia prowizyjnego kompensuje wysiłki handlowców i zachęca ich do większej aktywności i dawania z siebie więcej, niż zakłada podstawa.

 

Poza finansowe sposoby na motywowanie pracowników działu sprzedaży

Swoich sprzedawców można zachęcić do działania na różne sposoby, nie tylko za pomocą wynagrodzenia finansowego:

  • możliwość rozwoju w ramach struktury firmy,
  • wyróżnienia wewnętrzne,
  • awans,
  • udział w bezpłatnych kursach, seminariach, szkoleniach,
  • wyjazdy, eventy, spotkania integracyjne,
  • większa samodzielność i pole manewru w podejmowanych działaniach,
  • uwzględnianie ich opinii wobec możliwości wprowadzenia ulepszeń czy zmian w przedsiębiorstwie.

 

Skomentuj