Jak nakłonić Klienta do zakupu? Psychologia sprzedaży

Kategoria: Sprawnie Opublikował MobivoiceSkomentuj

Sprzedaż to fundament, na którym opiera się każdy biznes. Można produkować najlepsze produkty lub świadczyć doskonałe usługi jednak warunkiem zapewniającym firmie płynność oraz rozwój jest przekonanie konsumenta do zakupu, ponieważ często jest to jedyne źródło przychodów firmy.

Sprzedaż w obecnych czasach jest jedną z najważniejszych umiejętności, których należy się nauczyć. Pracując w tym zawodzie trzeba wyróżniać się komunikatywnością, umiejętnościami budowania relacji z innymi, charyzmą oraz determinacją w dążeniu do celu.

 

Psychologia sprzedaży

To pewne wrodzone cechy charakteru, które pozwalają stać się skutecznym handlowcem, jednak w dobie szumu informacyjnego nakłonienie Klienta do zakupu jest znacznie trudniejsze. W związku z pojawiającymi się trudnościami powstała dziedzina, która nazywa się psychologią sprzedaży. Dedykowana jest ona dla pracowników działu sprzedaży lub marketingu, którzy pragną podnieść swoje kwalifikacje i zwiększyć możliwości odnoszenia trwałych sukcesów w relacjach z Klientami. Dla wszystkich osób, które chcą sprzedawać więcej, lepiej i łatwiej.

 

www.domain.com.au

www.domain.com.au

 

Psychologia sprzedaży to ogól mechanizmów i praw rządzących zarówno klientem, jak i handlowcem. To reguły rządzące procesem podejmowania decyzji sprzedażowej służące do nakłaniania do podjęcia zakupu, które postaramy się opisać w tym artykule.

 

Dobre pierwsze wrażenie

Psychologowie amerykańscy mówią, że 15 sekund decyduje o tym, co myślisz o drugim człowieku, i to zdanie zostaje w tobie na długie lata. Jeżeli sprzedawca nie kreuje pozytywnego wizerunku swoją osobą to najczęściej transakcja nie zostanie zrealizowana. Pierwszym istotnym elementem w psychologii sprzedaży jest zadbanie o schludne i eleganckie ubranie, które będzie świadczyć o profesjonalizmie i szacunku dla Klienta. Kolejnym ważnym elementem w kwestii budowania dobrego pierwszego wrażenia jest wysoka kultura osobista połączona z wysokim poziomem wiedzy na temat oferowanych produktów. Niezbędny jest taki poziom wiedzy, który pozwoli bez trudu udzielić odpowiedzi, na nurtujące Klienta pytania.

 

Techniki NLP

Doskonała wiedza oraz profesjonalizm sprzedawcy to pierwszy, bardzo ważny krok, który umożliwi rozpoczęcie negocjacji. Na tym etapie niezbędne stają się odpowiednie umiejętności, techniki oraz triki psychologiczne, których celem jest nakłonienie Klienta do podjęcia odpowiedniej decyzji. W tej kwestii doskonale sprawdza się NLP, czyli “neurolingwistyczne programowanie”. Jest to podejście praktyczne stanowiące zbiór umiejętności i technik służących skutecznemu myśleniu i działaniu. Opiera się ono na budowaniu głębokiej relacji, znalezieniu potrzeby klienta oraz przeformułowanie jego zastrzeżeń.

 

Metoda SPIN

W wyniku badań powstało podejście, które dobrze sprawdza się zarówno w sprzedaży mało i wysokowartościowej. Jest to metoda SPIN, w której przebieg spotkania sprzedażowego przypomina coaching. Technika oparta jest na zadawaniu pytań w określonej kolejności oraz logicznej spójności. Metoda uwzględnia pytania sytuacyjne, pytania problemowe pytania implikacyjne oraz pytania naprowadzające.

 

commons.wikimedia.org

commons.wikimedia.org

 

Zaproponowane przez nas metody z zakresu psychologii sprzedaży to jedne w wielu skutecznych sposobów nakłonienia Klienta do zakupu. Z pewnością jest ich więcej, jednak zgodnie z zasadą, że to detale czynią z ludzi lepszych sprzedawców warto skupić się w szkoleniach sprzedażowych na kilku technikach i systematycznie je doskonalić. Takie działanie będzie prowadzić do osiągnięcia jeszcze lepszych efektów finansowych, prowadzonej działalności gospodarczej.

 

Skomentuj